Perfilamiento de Cliente
La comunicación es un factor que juega un papel principal en este perfilamiento. Es necesario trabajar con una comunicación asertiva, evaluando la motivación del cliente. Saber escuchar y leer entrelíneas facilita y acorta el tiempo para definir un buen perfil, lo que permite transmitir mensajes enfocados a las necesidades del cliente, así como sus preocupaciones y motivaciones, lo que va a provocar que este tenga mayor confianza en el vendedor, que es uno de los objetivos del perfilamiento.
Al momento del lanzamiento comercial de un desarrollo en Concepto, este ya tiene, por lo menos, un Buyer Persona definido. Para definir este buyer persona, hay varias preguntas que pueden ayudar a construirlo: su motivo de compra, su capacidad de compra, sus gustos y preferencias, factores socioeconómicos y generacionales, por mencionar algunos.
Por otra parte, es fundamental tener claro los dos principales tipos de clientes: los inversionistas y los patrimoniales.
El cliente inversionista busca una atención concreta, que se le aterricen números de plusvalía y retornos de manera puntual; busca que su apuesta inmobiliaria sea la que se ajuste a su plan de financiamiento estimado.
En cambio, el cliente patrimonial es mucho más emocional, y se toma el tiempo para realizar su compra. Es claro que en ambos casos, debemos tener presente quién es el que toma la decisión de compra.
Algunas de las preguntas guía que se pueden realizar para perfilar al cliente, buscan determinar qué es lo que él busca en su inversión, cuál es el presupuesto estimado para la operación, qué enganche está dispuesto a pagar, si lo quiere para ocupar o para invertir, algunos aspectos que no pueden faltar en su propiedad, de qué manera va a liquidar su predio, si realizaría su compra este mes, cuál es el tiempo de entrega que busca, por mencionar algunas.
Sin embargo, perfilar al cliente no basta: es necesario conocer perfectamente sus intereses, así como conocer los productos que se estén comercializando. De esta manera, es posible ofertar lo que el prospecto busca. En Concepto Master Broker, contamos con pláticas para apoyarte a prospectar a tu cliente.
Sino conocemos la cadena de valor de nuestros clientes, va a ser muy difícil que hagamos ofertas de valor.